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書評

営業マン・営業組織の成長に必要なこととは？

本書はタイトルからもわかる通り、営業マン・営業チームを成長させるにはどうすべきかを解説した書籍である。

私自身営業マンとして働く中で、あまり体系的に営業を理解していたわけではなかったので、改めて営業成績を上げていくにはどうしたらいいのか、ということを理解するために手に取ってみた。

筆者は営業コンサルティングを行う会社で、代表取締役を務める藤本篤志氏。自身もサラリーマン時代にトップ営業マンとして活躍していた方である。これまでに多くの営業コンセルティングを行なってきた経験から、成長しない営業組織・成長する営業組織の要因を紐解いていく。

読んだ感想としては、営業コンサルをしている人が書いたということだけあり、実際の営業現場に基づいて、課題から改善策まで具体的で非常にわかりやすく描かれている、という印象。会話形式で描かれる場面もあり、営業をやっている人間からすると「わかるわかる」と思わず頷いてしまう場面も多い。

成果を上げるための営業方法から、営業マンの評価の仕方、プレイングマネージャー制の廃止、営業のマニュアル作成の方法など、営業組織をどのように改善していくべきか、自分のヒントになることが多く説明されており、私自身非常にためになる一冊であった。

筆者が主張していた内容を一部紹介しておくと、
・営業マンの評価は単純な売上だけではなく、新規取引・案件難易度も含めて評価する
・１日の商談時間を240分以上にする
・プレイングマネージャーではなく専任マネージャーを置く
・営業マニュアルは絶対に作成する
といった内容で、頭ではわかっていたけど実践できていないこともあれば、そんな風には考えたことがなかった、という内容も。

営業マンや、営業組織を率いるマネージャー、経営層など、自分・自社の営業成績に伸び悩んでいる人にオススメしたい。

改めて私自身も営業マンとして、営業組織のマネージャーとして、本書に書かれていた改革を少しずつでも実行していきたいと思える一冊であった。